Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng. Nhưng bạn vừa biết rằng sẽ có chuyện gì đó và chiếc xe sẽ nằm trong xưởng suốt cả kỳ nghỉ cuối tuần. Với viên đạn bạc này, bạn buộc đối thủ của mình phải hợp tác với bạn hoặc cả hai chẳng đi tới đâu cả.
Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm.
Chúng ta đã xem xét lịch lên giá và giao hàng ba lần rồi. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể. Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực.
Trong phương án này, bạn tạo ra một phản ứng dây chuyền bắt nguồn từ chính những hành động gian dối của người đó. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.
Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này. Một khía cạnh khác của nguyên tắc này là nếu ai đó tốt với chúng ta, chúng ta không chỉ thích người đó hơn mà chắc chắn còn dễ đồng tình với người đó. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc.
Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt. Tuy nhiên, nếu người đó khẳng định lại rằng mình chẳng làm gì, thì trên thực tế, người đó có thể vô tội. Và thực tế đúng là như vậy.
Khi Sarah thừa nhận tình yêu của cô dành cho vị hôn phu, cô giãi bày với anh ta rằng cô quan tâm đến anh ta như thế nào. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc. Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó.
Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Điều này tiến hành tốt nhất bằng cách để thời gian trôi qua giữa các quyết định và bằng cách xác định giá trị của mục tiêu. Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này.
Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6.
Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào. Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật. Chương này đưa ra những kỹ thuật tiên tiến nhất để có được sự thật.