Những câu nói được gạch chân là những tuyên bố trung thực và những từ được in nghiêng là những gợi ý. Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ.
Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta. Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình.
Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hợp lý hơn. Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?”
Người đó sẽ tìm cách tạo dựng sự thừa nhận, bằng bất kỳ hình thức nào. Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn. v… thì chuyện rất đáng ngờ.
Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Người đó sử dụng yếu tố hài hước hoặc châm biếm để đánh lạc hướng mối quan tâm của bạn. Các chuyên gia phát hiện ra rằng một người nói dối thường sử dụng cái gọi là vạch ranh giới, nó tương thích với mức độ lo lắng của họ.
Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. Hãy để cho người đó biết rằng bạn đã biết và có bằng chứng về hành vi của họ. Bạn đã có tất cả những công cụ cần thiết để phát hiện sự dối trá và tìm ra sự thật.
Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Cách này cũng được sử dụng với một câu nói mấu chốt rất kỳ diệu, và nếu người đó cắn câu, đó chính là kẻ có tội. Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình.
Trong khi bạn liên tục kiên trì tìm kiếm sự thật từ ai đó, tâm trí của người đó có thể sẵn sàng đề phòng. Khi bạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận ra những ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa.
Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện. Nhưng chúng ta đang sống trong một thế giới không hoàn hảo, luôn tồn tại những điều dối trá. Tuy nhiên, nếu anh ta bảo bạn đó là cà phê không có cafêin – thứ anh ta nghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằng mình đã có được thứ mình yêu cầu ban đầu.
Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Nếu bạn bảo ai đó rằng bạn đã “lãnh đủ và đang bị nói dối” thì bạn sẽ không thuyết phục được họ.