Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Vị thế mới của anh ta thậm chí tùy thuộc vào những việc làm sai trái của anh ta. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp.
Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa St. Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất.
Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông.
Kennedy, là một tín đồ Công giáo, chứ không phải người theo đạo Tin lành. Nhưng ngay cả kẻ nói dối giỏi nhất cũng phải “đầu hàng” nếu không hỏi những câu hỏi thật. Có lẽ thằng bé sẽ đồng ý, và nếu nó nói dối nó cũng sẽ đồng ý với những thỏa thuận của bà.
Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh.
Chúng ta có thể không phải làm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấy không thoải mái, cho dù chúng ta không đòi hỏi có quà trước. Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Một người vô tội không phải suy tính gì.
Giải pháp của họ ư? Câu khẩu hiệu “Ngon nhất vì nguội. Lúc này, với tư cách là sếp của Bill, bạn ngừng nói, thở dài và kết thúc câu nói của mình bằng ngữ điệu kẻ cả nhất: “Tiếc rằng, không viễn cảnh nào trong số này có thể trở thành hiện thực nếu chúng ta không làm rõ được vấn đề số tiền bị mất. Bạn có thể tăng hiệu lực lời nói của mình bằng cách thể hiện rằng đây là lần duy nhất bạn thảo luận về vấn đề này.
Quy trình này giúp người đó cảm thấy thoải mái hơn với việc nói ra sự thật. Sự tương phản của mặt hàng giảm giá làm cho nó hấp dẫn hơn, cho dù nó không chắc đã tốt như mặt hàng bán thấp hơn. “Chắc là cậu biết rằng tôi đã biết.
Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng. Câu hỏi mẫu: “Đây là cà phê thường phải không?” Nếu anh ta xác nhận thì hoặc là anh ta chưa thật sự chú ý đến câu hỏi hoặc đó đúng là cà phê thường.
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiển đối phương thay vì chịu ảnh hưởng của họ. Việc này cần thời gian.