Ví dụ: khi bày tỏ ý kiến không đồng tình, nếu bạn nói: Tôi đồng ý trước nhưng mà… sẽ khiến đối tác cảm thấy được tôn trọng, còn bạn vẫn giữ được lập trường của mình. Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất.
Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn. Công việc dường như cứ thế tiến triển, và làm việc trong điều kiện lộn xộn, tổ chức kém có lẽ lại làm tăng thêm sự hào hứng. Madden từng nhận xét về Beletnikoff như sau: Nếu chỉ chơi trong khả năng của mình, anh ấy không thể vào được đội tuyển quốc gia.
Cuối cùng, tôi cười và nói với thuyết trình viên: Ôi sung sướng thay sự im lặng. Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe. Thứ nhất, Tiffanys vừa được công ty Avon mua lại.
Mỗi công ty có một sơ đồ tổ chức bí mật, và hệ thống là đầu mối tốt nhất để xác định sơ đồ đó là gì. Hay với những người lịch thiệp, thường ngồi trên mép ghế, hơi hướng về phía trước, lắng nghe từng lời bạn nói song lại chẳng làm gì thì sẽ xảy ra hai khả năng. Nếu tôi gọi cho ông ta ngay ngày hôm sau, chắc chắn ông ta sẽ thắc mắc liệu trong thời gian ngắn như vậy, ý tưởng đó có thật sự giá trị hay không.
Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại. Họ coi tất cả các thành công, chiến thắng là động lực thúc đẩy họ tiến đến những tham vọng lớn hơn, khó khăn hơn. Không có gì tệ hơn là một nhân viên chỉ muốn nhận công trạng về mình trong khi công việc do nhân viên cấp dưới của họ làm.
Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng. Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc. Kết quả bán hàng rất dễ nhận thấy và không ai có thể né tránh nó.
Tôi có thể biết một số những sự thật những điều có thể làm thay đổi hoàn toàn một tình huống, nhưng chưa đến lúc chia sẻ chúng với người khác. Năm nào cũng vậy, các bản dự toán thu nhập của anh ta thường nhiều triển vọng đến mức khó tin, có năm vượt quá con số thực tế gần 100%. Điều khiến tôi khó chịu là ông biết rõ cả hai nhược điểm đó, vậy mà dường như ông còn tìm đủ mọi cách để phô trương chúng.
Ông ta trả lời: Vậy cũng được! và nói thêm: Ông ăn gì, tôi cũng sẽ ăn cái đó. Tất cả những gì người ta nói và làm, kể cả chi tiết hết sức nhỏ nhặt, cũng có thể nói lên rất nhiều về con người thật của họ. Có thể tôi không đặt dấu hỏi về khả năng bán hàng của những vị này, nhưng tôi nghi ngờ năng lực quản lý của họ.
Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Hầu hết các giao dịch đều có đời sống bí ẩn theo đúng kịch bản đã được ấn định trước. Tất nhiên, những người này không coi trọng lợi ích của công ty.
Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó. Năm nào cũng vậy, các bản dự toán thu nhập của anh ta thường nhiều triển vọng đến mức khó tin, có năm vượt quá con số thực tế gần 100%. Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó.