Cô ấy trả lời: “Ôi, có, chắc chắn rồi!” và tiếp tục kể về những lần đi khám thường niên, lấy máu, v. Đây là lý do vì sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói: “Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?” Dù anh chàng này ở trong trường hợp nào thì cách này cũng mở ra cánh cửa để thăm dò thêm thông tin về đối tượng.
Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình. Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Biện pháp này là để vệ sinh vòm miệng.
Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi. Những người này có một vị thế tâm lý rất khác, vì thế tình huống phải được giải quyết một cách đặc biệt. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng.
Trong kinh doanh, bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp.
Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Bạn hãy thử hỏi ai đó câu: “Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?” Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả lời thế này: “Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức.
Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc. Chỉ trong vài phút, phòng xử án được nghe Ted dẫn dắt qua toàn bộ lịch sử gia đình mình, cái chết của những người anh em, các vụ án cùng nỗi đau trong cuộc đời ông ấy.
Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như: “Tôi xin lỗi, đây chính là những gì tốt nhất chúng ta có thể làm.
Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó.
Nếu bạn xác định một hình ảnh tiêu cực hoặc thấp kém về bản thân, bạn càng cảm thấy bị buộc phải biện minh cho những hành động trước kia của mình để bạn có thể “đúng. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu.
Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra. Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng.