Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại.
Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?” Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc.
Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Việc này ngăn cản những gì gọi là “bế quan đầu óc” và làm cho người đó dễ dàng thay đổi trạng thái tâm lý của mình hơn.
Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình. Nếu bạn đang có bất kỳ trạng thái nào trong số này, sự khách quan trong đánh giá của bạn chắc chắn sẽ bị giảm. Trong cuộc sống cá nhân, bạn bán các ý tưởng của mình.
Lúc này, tôi không cảm thấy quá tồi tệ. Các cử động đầu dù theo hướng lên, xuống hoặc sang hai bên thì chúng đều được cho là nhằm nhấn mạnh những luận điểm và ý tưởng đặc biệt. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm.
Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này. Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao các nhóm tôn giáo lại tặng hoa hoặc món quà gì đó cho mọi người tại sân bay chưa?
Đừng bắt đầu với những câu nói kiểu như: “Nói thật với anh…” hay “Thật lòng mà nói…” “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào.
Tuy nhiên, nếu trọng tâm cuộc thảo luận của bạn không phải là những gì người đó đã làm thì khi đó chắc chắn bạn sẽ làm cho người đó thừa nhận hành động của mình, vì người đó cho rằng bạn đã có bằng chứng. Người đó cảm thấy ít hoặc không có khả năng thất bại, vì thế có thể người đó không tỏ ra lo lắng, đồng nghĩa với việc bạn không thể sử dụng những manh mối này như một dấu hiệu gợi mở. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
Và như thế khó khăn hơn. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái. Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác.
Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời. Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn.