Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword. Việc nhận ra mình không còn phải giải quyết nó nữa sẽ khiến bạn có cảm giác như vừa hoàn thành một công việc gì đó. Điều này không có nghĩa là thông báo mà là dẫn dắt cuộc họp.
Tuy nhiên, bất cứ sự làm ăn chung nào cũng mang lại nhiều vấn đề hơn mức chúng ta nghĩ. Viết bất cứ ở đâu, ngay cả ở tay áo nếu cần thiết. Sau đó là một sự im lặng kịch tính, người này nhìn người kia xem ai là người trả lời trước.
Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Nếu bạn không hiểu, tin tưởng và say mê bán hàng thì không có tư cách nào hoặc kỹ thuật nào có thể giúp bạn bán được hàng.
Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết các cấu trúc hình tháp, không ngoại trừ các công ty. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ. Đó là hội chứng Kẻ thù lớn nhất của đời người là chính mình.
Nhưng tôi thấy sự ảo tưởng trở nên thái quá đến nỗi phòng quảng cáo sẵn sàng bóp chết ngay đề nghị đó mà không cần đặt những câu hỏi nhạy cảm, chẳng hạn như người nào trong công ty khách hàng thích cái gì và tại sao. Nhiều người, khi đã có kịch bản lại muốn làm khác với nó. Những người làm dịch vụ này cũng là những người quản lý tài sản trả thuế cho Arnold Palmer, bất động sản của Bjorn Borg, đầu tư của Jackie Stewart và các quỹ ủy nhiệm của Alberto Salazar và Sebastian Coe.
Nếu tôi bỏ lỡ một việc nào đó, tôi sẽ không bỏ bớt việc mà sẽ làm mọi việc khẩn trương hơn. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết. Điều đó đồng thời cũng giúp bạn tiết kiệm được thời gian và công sức.
Quá nhiều người đã tốn quá nhiều thời gian chống lại hệ thống đó. Vận động viên golf Gary Player từng đúc kết: Càng luyện tập siêng năng bao nhiêu, tôi càng may mắn bấy nhiêu. Vậy là bạn đã mất cả chì lẫn chài.
Chẳng hạn, gần đây, chúng tôi rất muốn ký hợp đồng với một ngôi sao truyền hình khá kín đáo. Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu. Để giải quyết gánh nặng hành chính, sự lộn xộn, bề bộn và để tăng trưởng, mở rộng quy mô có hệ thống, hợp lý, thì cần phải ưu tiên việc xây dựng khung cơ cấu hàng đầu.
Một điều quan trọng khác trong đàm phán là cố gắng đạt được càng nhiều điểm càng tốt, nhưng cuối cùng phải được một điều gì đó. Bạn không cần suy nghĩ nhiều về người tư vấn. Trong một lần chơi tennis cùng vợ chồng vị chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500, tôi nhận thấy suốt trận đấu, ông ta luôn miệng chê bai và đổ lỗi cho bà vợ mỗi lần họ bị thua điểm.
Mọi người sẽ xem xét các thiết bị hình ảnh trực quan và do đó, chiến thuật bán hàng và kế hoạch làm việc của bạn sẽ tan thành mây khói. Ngày nay, công ty phát triển thành Tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG), có văn phòng ở tất cả các quốc gia, với doanh thu hàng năm lên tới hàng trăm triệu đô la. Cuối cùng, sau khi bỏ ra khoản chi phí vô cùng lớn để tìm hiểu nguyên nhân thất bại, chúng tôi phát hiện ra rằng đó là do khoảng thời gian chúng tôi tính toán để thực hiện kế hoạch không phù hợp.