Tôi từng thuyết phục John Delorean, khi đó là người đứng đầu hãng Pontiac, rằng hãng nên liên kết hình ảnh chiếc xe Pontiac với đội trượt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lớn. Ngày nay, một người mẫu trung bình có thể kiếm được 200. Chúng tôi từng áp dụng hiệu quả phương pháp này vào công ty của mình.
Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ. Khi bước vào một văn phòng luộm thuộm, bạn cũng sẽ cảm thấy luộm thuộm. Tuy nhiên, cuộc sống thay đổi và công việc cũng thay đổi, và người ta không thể làm gì để ngăn cản việc đó.
Tôi thích việc đàm phán các hợp đồng, không thích soạn thảo chúng, và một mức lương ổn định không đủ sức giữ chân tôi ở lại văn phòng luật. Chúng ta đã sử dụng vô thức nhiều khía cạnh của việc bán hàng: sức mạnh của sự thuyết phục, nghệ thuật thương thảo và chiến thuật tối hậu của tuổi trẻ ‒ Không bao giờ chấp nhận câu trả lời KHÔNG. Dù người ta không thích những gì bạn đang nói, họ vẫn muốn biết bạn ở đâu đến.
Nhưng cũng chính vì nguyên tắc mà người ta mắc sai lầm nhiều hơn. Chúng tôi đã khá may mắn trong việc kinh doanh vì chúng tôi không mắc phải nhiều vụ kiện tụng. Một lần Doug được mời đi thi đấu ở Canada.
Khách hàng muốn (và chúng tôi sẵn sàng) ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tới mức độ nào? Điều này có thể có nghĩa là sự độc quyền về sản phẩm, độc quyền trong toàn ngành công nghiệp, độc quyền lãnh thổ, độc quyền về sự bắt đầu thuận lợi. Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Hơn 25 công ty khắp thế giới đang sử dụng tràn lan tên Wimbledon trên sản phẩm của họ.
Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Hãy quan sát ánh mắt của đối tác trong cuộc họp. Không do dự, tôi nói với ông rằng việc này không có vấn đề gì.
Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới. Có lẽ tôi được biết đến với danh hiệu Người đem lại cho Arnold Palmer hàng triệu đô-la nhiều hơn cái tên thật của mình. Tuy nhiên, trong môn golf thì không có người chủ đội bóng, do đó, chúng tôi là ông bầu.
Công ty càng lớn, điều này càng trở nên quan trọng. Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Nếu nó quá hiển nhiên thì người ta có thể dễ dàng hiểu sai ý (hoặc hiểu đúng) và nó sẽ có tính ràng buộc rõ ràng.
Những ai từng giết chết một vụ làm ăn do kết thúc quá sớm hoặc quá trễ, do rút ngắn hay kéo dài một thương vụ quá thời gian tồn tại tự nhiên của nó, có thể thấy rõ điều này. Tuy nhiên, việc luôn đẩy công việc cho người khác lại còn phổ biến hơn. Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp.
Để sử dụng hiệu quả những điều đã biết, bạn không nên nói cho họ biết bạn nghĩ rằng họ thật dễ đánh bại, hoặc chỉ ra những điều bạn cảm thấy họ sẽ làm sai. Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Những cuộc họp bắt đầu vào giờ lẻ ‒ 10 giờ 15 thay vì 10 giờ 30 ‒ thường khiến mọi người đến đúng giờ hơn.