Bạn không học sự kính nể. Khả năng tiếp thị không thể đọc được từ những bản nghiên cứu thị trường, trắc nghiệm thị trường mà phải được cảm nhận bằng trực giác. Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả.
Nhưng xét về mặt kinh doanh, tôi cũng hiểu rằng sự tham lam nhất thời là một trong những sai lầm lớn nhất mà một công ty có thể mắc phải. Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó. Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau.
Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá. Nhân viên này hỏi ý kiến tôi xem anh ta nên giải quyết vấn đề này ra sao. Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều.
Gần đây, tôi hỏi một nhân viên của tôi về hiệu quả làm việc của một người mà ông ta mới tuyển dụng. Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Tôi bắt đầu giải thích hoạt động bảo trợ, các khoản tiền được sử dụng vào những mục đích gì và viên trợ lý giám đốc liên tục gật đầu đồng ý.
Đàm phán không phải là luôn ngồi quanh bàn họp. Trên thực tế, tôi đã gặp họ, nhận ra tính chất xuất sắc của họ và làm quen với họ nhiều năm trước khi họ trở thành CEO. Một công ty cần phải tính toán xem họ hợp với vị trí nào trên quang phổ số lượng khách mua lớn nhất ở đó.
Tôi nói với công ty đó là tôi sẽ suy nghĩ về việc này, tôi muốn thảo luận với đồng nghiệp và sẽ gọi lại cho họ sau hai tuần. Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát. Dù người nhận thư cảm thấy bị xúc phạm hoặc có phản ứng mạnh với bức thư, thì bạn cũng đã biểu lộ được quan điểm của mình đồng thời vẫn có thể rút lại bức thư.
Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá. Bạn không thể mong đợi người đó đánh giá cao hành động đó nếu họ không biết gì. Chúng tôi không thể tưởng tượng rằng mình không cố gắng mà vẫn đạt được thành công như vậy.
Tôi cứ nhắc đi nhắc lại câu đó cho đến khi lên bục nhận huy chương vàng. Tuy nhiên, tôi cũng muốn nhân viên của mình hiểu được sự linh hoạt này. Tổ chức tốt rất cần thiết cho thành công của doanh nghiệp.
Mỗi câu đều có thể mở rộng, thu hẹp hoặc cân đối tuỳ theo tình hình của cuộc đàm phán. Todd rất vui sướng và tôi không bao giờ quên điều đó. Nếu một hội đồng được thành lập, họ muốn tham gia; nếu một cuộc họp được tổ chức, họ muốn tham dự.
Dù vậy, chúng tôi cảm thấy những người trong phòng họp có vẻ vẫn muốn mua, muốn làm một thứ gì đó và ai mà biết được động lực này sẽ kéo dài bao lâu? Có lẽ không đến một giây sau cuộc họp. Dường như ông đang nói với những hình nộm chứ không phải với người thật, có lẽ ông đã chuẩn bị sẵn những câu nói dành cho từng kiểu người. Nhấn mạnh vai trò quan trọng của yếu tố này, giám đốc của một tổ chức bán hàng nổi tiếng đưa ra nguyên tắc: Hãy luôn để ý đến tỷ lệ nghe-nói của bạn! Còn một giám đốc của Pepsi-Cola kể cho tôi nghe một câu chuyện đáng nhớ của hãng.