Khi ông xin được nói chuyện với người phụ trách văn phòng, người ta lại nối dây nhầm tới Del Dewindt, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của Eaton. Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau. Nhưng một công ty hoàn toàn mới đưa ra một kế hoạch năm năm vĩ đại ngay cả trước khi kiếm được đồng đô-la đầu tiên thật hoang đường.
Đôi khi câu trả lời cho việc thu được nhiều lợi nhuận thật sự rất đơn giản: Tính giá cao hơn. Điều được thể hiện rất rõ ở đây là chúng ta quản lý thông qua con người luôn giành được lợi nhuận thông qua đóng góp tối đa của con người. Do nhận thức được điều đó, chúng tôi không làm như vậy.
Vấn đề là ở chỗ khi ta bước vào thế giới kinh doanh thật sự, một yếu tố mới sẽ xuất hiện. Cách đây nhiều năm, khi Đề án 13 của Luật cải cách Thuế của Bang California được đề ra và trở thành vấn đề nóng hổi trong xã hội; tôi được nghe câu chuyện một giảng viên tài chính đã lợi dụng các cơ hội trong tương lai do Lịch thông báo. Có thể, tại thời điểm hiện tại, họ gặp phải những vấn đề tài chính hoặc có những khúc mắc nội bộ nên không thể thực hiện ý tưởng hoặc dự án đó.
Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. Goodfather nói: Tôi phụ trách chăm sóc cây cảnh cho công ty thép Jones and Laughlin. Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá.
Họ bám lấy một công việc vì họ thích làm việc đó và muốn làm nó, hoặc ngại không muốn làm việc đó và sẽ chuyển việc đó cho người khác rồi tự biện minh là không nên mất thời gian cho việc đó. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề. Bạn sẽ thấy rằng mỗi khi bạn cần sự hỗ trợ của đồng nghiệp, họ sẽ rất sẵn lòng.
Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề. Nếu bạn tin tưởng sản phẩm của mình và biết rằng cuối cùng khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng, thì một cách thức bán hàng không kém phần hiệu quả là tặng sản phẩm cho họ. Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf.
Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán. Trong nhiều năm, chúng tôi đã đủ may mắn và thành công để có thể đấu tranh với một vấn đề kinh doanh quan trọng: làm sao thu được nhiều lợi nhuận mà không phải là kẻ hám lợi. Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi?
Đây là những người muốn lừa gạt thế gian về khả năng thật sự của mình. Nhiều lúc chúng ta không thoát khỏi sức cám dỗ của việc căn vặn: Nhưng ông đã nói… hay Nhưng ông đã hứa… Nếu bạn cố gắng dành vài phút lắng nghe lý do tại sao người đó muốn đổi ý và sau đó đặt nó vào bối cảnh của mối quan hệ toàn cục, bạn sẽ nhận thấy rằng tạo điều kiện cho họ được thay đổi sẽ đem lại lợi ích cho cả bạn. Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%.
Thay vào đó, hãy đặt câu hỏi! Văn phòng của ông hỏi họ có thể liên lạc với tôi ở đâu. Với tư cách là một người đã bắt đầu một doanh nghiệp riêng, tôi có thể xác nhận nó đúng như những gì người ta gán cho nó.
Cuộc gặp gỡ bất ngờ tại một địa điểm ngoài khu vực kinh doanh có thể là cơ hội. Việc đưa ra quyết định thường là kết quả của trực giác hơn là của một quá trình phân tích. Tôi cũng mất nhiều thời gian hơn cho việc hành chính và còn ít thời gian hơn cho những việc khác.