” Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bán hàng. Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui.
Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Chẳng hạn, mỗi khi thấy bồn chồn, người đó lại chớp mắt, nhìn xuống hoặc di chuyển mắt theo một cách nhất định.
Những rào cản bên trong ảnh hưởng đến khả năng lĩnh hội sự thật của chúng ta. Bạn có thể nghĩ rằng điều này dường như vô bổ, và đúng là như vậy. Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn.
Sợ hãi: “Anh biết không, anh có thể đánh mất tất cả. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Một người vô tội không phải suy tính gì.
Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất. Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo. ” Câu trả lời này có thể cản trở một cuộc đối thoại và khiến bạn phải tìm kiếm các câu hỏi.
Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Bạn chào và người kia sẽ chào lại. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một nhân viên ăn cắp.
Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay. Người đó cảm thấy ít hoặc không có khả năng thất bại, vì thế có thể người đó không tỏ ra lo lắng, đồng nghĩa với việc bạn không thể sử dụng những manh mối này như một dấu hiệu gợi mở. Chúng ta có thể không phải làm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấy không thoải mái, cho dù chúng ta không đòi hỏi có quà trước.
Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự. Kẻ có lỗi sẽ vồn vã với đề nghị của bạn vì bà ấy không muốn làm bạn phát khùng thêm.
Hãy nhớ đến Henry nếu lần sau bạn đưa ra một quyết định dựa trên những gì được hứa hẹn, nhưng không được giao nhận. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.
Trong khi chúng ta kiểm soát được một số động tác thì dưới đây lại là những phản ứng không chủ tâm mà chúng ta ít hoặc không kiểm soát được: Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Bạn có thể tăng hiệu lực lời nói của mình bằng cách thể hiện rằng đây là lần duy nhất bạn thảo luận về vấn đề này.