Anh nói với người phụ tá thật khôi hài: Sao? Không có chuối à? Một vài người thấy việc bán hàng là thấp kém, một số khác cảm thấy nó sỗ sàng, còn hầu hết chúng ta sợ bị từ chối, bị bác bỏ. Điều quan trọng là bạn phải nắm rõ hệ thống để có thể làm việc thông qua nó.
Ông được biết Eaton, một hãng lớn ở Cleveland và là khách hàng chính của Jones and Laughlin, sắp chuyển tới cùng một tòa nhà. Tôi thích việc đàm phán các hợp đồng, không thích soạn thảo chúng, và một mức lương ổn định không đủ sức giữ chân tôi ở lại văn phòng luật. Hãy dành thời gian tìm hiểu gia đình của họ.
Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng. Nhưng dù thế nào, con người thật của họ không phải lúc nào cũng có thể đổi màu nhanh chóng để phù hợp với môi trường xung quanh. Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình.
Nó phải được mở rộng ra cho các mặt của quản lý, từ việc bạn thường xuyên đánh giá lại các chính sách đến việc bạn tiếp thu ý kiến của nhân viên. Ngày nay, một cầu thủ bóng đá có thể kiếm được hàng trăm nghìn đô-la. Ví dụ, chúng tôi hứa cung cấp cho đối tác vé xem Thế vận hội trong một hợp đồng không liên quan gì đến thế vận hội.
Tuy nhiên, chúng chỉ có ích khi bạn biết tận dụng. Virginia đã khôn khéo tìm cách moi thêm thông tin. Mọi người thường có xu hướng nói nhiều hơn họ muốn.
Im lặng, quan sát và lắng nghe, bạn sẽ biết được hầu hết những gì cần biết, nhiều hơn cả những gì người khác muốn bạn biết. Phải xác định trước xem liệu một hợp đồng mơ hồ hay một hợp đồng chặt chẽ sẽ phù hợp với mục đích của bạn hơn. Nếu tôi gọi cho ông ta ngay ngày hôm sau, chắc chắn ông ta sẽ thắc mắc liệu trong thời gian ngắn như vậy, ý tưởng đó có thật sự giá trị hay không.
Nói chung, tôi cảm thấy mình có thể thu được 90% tin tức cần thiết trong những cuộc gặp mặt ngắn và không chính thức này. Khi ai đó không thể nói câu Tôi không biết, dù trong những tình huống đời thường nhất, thì điều đó cũng nói lên đôi điều về tính cách của họ trong công việc. Ví dụ: một giáo sư đại học thà chịu mất chức còn hơn là bị bắt gặp lái chiếc xe Cadillac.
Hãy so sánh ghi chú với sếp của bạn. Bạn không cần phải trở thành bạn thân với tất cả mọi đối tác kinh doanh. Đôi khi câu trả lời cho việc thu được nhiều lợi nhuận thật sự rất đơn giản: Tính giá cao hơn.
Điều quan trọng là không cần phải đồng ý với mọi điểm thì mới có thể đạt được thỏa thuận. Nếu chi phí của Schlumberger tăng thì chi phí khách hàng phải trả cho họ cũng tăng, và không chỉ tăng ở mức độ đó mà gấp đôi mức độ đó. Thời gian là điều quý giá nhất của một vận động viên nhà nghề.
Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn. Nhưng tốt hơn hết là nên để quyết định tự nó đến. Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá.