Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Ví dụ 1: “Rất tiếc, nhưng đó là cách tốt nhất chúng ta có thể làm. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Bạn có nhận thấy rằng người đàn ông đã nhanh chóng hạ gục anh chàng lính gác bằng lời lẽ như thế nào không? Nếu lớn tiếng tranh cãi và khăng khăng rằng mình có giấy phép, rằng người lính gác là một kẻ ngu ngốc khi không biết điều đó, ông ta sẽ vấp phải một bức tường phản kháng. Bạn hãy tưởng tượng vị bác sĩ bảo: “Này anh bạn, tôi nghĩ chân của anh bị gãy. Điều đó là do bản chất con người quy định.
Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường. Và cái gì đó lại thường là sự thật. Sau đây là ba cách phổ biến nhất cho thấy nó thâm nhập vào cuộc sống của chúng ta như thế nào.
“Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?” Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bằng mắt. Nếu bạn hỏi theo một cách khác, chắc chắn bạn sẽ gặp phải thái độ chần chừ không muốn mở lời.
Người đó cần thấy rằng “họa vô đơn chí” và sẽ có nhiều điều không hay liên tiếp xảy ra. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị. Bạn sẽ nói gì đó kiểu như: “Anh cũng nghĩ em đã làm vậy, vì thế em cần chấm dứt.
Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi… của người đó là giả tạo. Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để diễn đạt ý nghĩ của bản thân chính là cánh cửa để khám phá những cảm xúc thật sự của mình. Tuy nhiên, thời điểm tốt nhất để xử lý một lời dối trá là trước khi nó trở thành lời dối trá.
“Mẹ muốn nói chuyện với con về việc con hút thuốc. Lý do của điều này là cuộc nói chuyện không có thật đối với kẻ nói dối. Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần.
Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung. Người đó sẽ tiếp tục nói cho bạn biết chính xác ý người đó là gì và điều đó áp dụng với bạn như thế nào. Ngữ pháp và cú pháp có thể sai, cấu trúc câu nghèo nàn và chắc chắn sẽ nói nhầm một số từ.
Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật. Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn. Những người này có một vị thế tâm lý rất khác, vì thế tình huống phải được giải quyết một cách đặc biệt.
Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Văn bản hóa những thỏa thuận của bạn. Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì.