Một người vô tội không phải suy tính gì. Bạn có thể đưa ra một gợi ý dẫn đến một hành động có thể hiểu được để quan sát những dấu hiệu dối trá mà không cần tiếp tục tra vấn người đó. Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ.
Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lắng và sự chán nản của người đó. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?” Tại sao? Bởi vì bạn không có gì nhiều.
Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Các thầy phù thủy, vốn là những chuyên gia ảo thuật, biết rằng hiệu quả của họ nằm ở khả năng thu hút sự chú ý của bạn vào những gì họ muốn.
Và tiếc rằng anh biết rõ mọi chuyện sẽ như thế nào. Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi. Nhưng bạn không thể làm được gì nếu bạn không tài nào chen nổi một lời.
Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và người đó quả quyết nói “XYZ,” nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào.
Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Nếu anh ta mắc lỗi, anh ta sẽ thấy bất an và sẽ trấn an bạn rằng anh ta không bao giờ làm bất kỳ chuyện gì như vậy. Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối.
Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự. Trạng thái tình cảm hoặc tự hình thành, hoặc do bên ngoài mang lại, hoặc nảy sinh từ sự kết hợp cả hai trường hợp. Đây là lý do vì sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói: “Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?”
Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Thật vậy, có một cách rất dễ để làm được nhiệm vụ thường rất khó khăn này.
Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Trong tình huống này, ai đó nói dối bạn để tránh làm tổn thương bạn – có lẽ một trong những kiểu nói dối vô tội. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm.
Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết liệu bạn trai mình có đi chơi đêm qua không, một câu hỏi bực bội có thể khiến anh ta nói dối nếu anh ta nghĩ bạn sẽ khó chịu. Cô có nhớ tháng trước những ngày nào cô xong việc sớm không nhỉ?” Bạn có thấy phương án này nhẹ nhàng đến thế nào không? Bạn không quát mắng cô ấy hay đòi hỏi phải có câu trả lời. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.