Câu chuyện của bạn không có thật. Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị. Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan.
Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Cô ấy có thể nói rằng một người bạn đã mượn nó hoặc cô ấy có ra ngoài để mua thuốc cảm, v.
Đây là các mối liên hệ. Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc. Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ.
Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?” (Hãy nghĩ đến các khả năng) cho anh nếu anh (thành khẩn). Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt.
Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng. Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói.
Cũng có chút manh mối. Tuy nhiên, nếu anh ta bảo bạn đó là cà phê không có cafêin – thứ anh ta nghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằng mình đã có được thứ mình yêu cầu ban đầu. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục.
Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi. Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát. Nếu như nhà quản lý nói thẳng tuột rằng Sam đến đó để khám bệnh thì người đạo diễn sẽ nghi ngờ ý định của ông ta khi đề cập đến chuyện đó.
Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi. Hội chứng phản công hay trốn tránh: Gương mặt của người đó có thể phấn khởi hoặc vô cùng sợ hãi và trở nên trắng bệch.
Tôi không nghĩ rằng việc đó sẽ làm cho sếp của anh vui. Hãy lưu ý rằng kỹ thuật này có thể tạo ra tâm lý hoang tưởng nhẹ tạm thời, đặc biệt nếu hai hoặc nhiều người cùng đưa ra gợi ý như nhau. Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan.
Đặc điểm tâm lý này lan tỏa vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống của chúng ta. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi.