Những số có lẻ nghe có vẻ khó hơn, chắc chắn hơn và khó đàm phán hơn. Hầu hết mọi người đều biết khá chính xác nhược điểm của mình. Hãy xem vận may của Goodfather.
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Trong hầu hết các công ty, việc tìm ra những người ra quyết định không mấy khó khăn. Ông làm như thể đó là hai đặc quyền mà ông tự thưởng cho mình.
Tất cả các bên liên quan đều muốn thực hiện thương vụ này nhưng đều chưa xác định được chính xác những hành động liên kết cần thiết giữa các bên nghĩa là ai sẽ làm gì và với giá bao nhiêu. Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó. Tôi cũng biết rằng nếu tôi chấm dứt câu nói nửa chừng chỉ vì muốn chấm dứt nó, thì đó sẽ phí phạm thời giờ của ông ta.
Những nhân viên cấp dưới này thường có cái nhìn khác biệt và mới mẻ về những gì đang diễn ra và những gì bạn được báo cáo. Nếu là nhân viên, bạn phải tìm cách để những người thật sự nắm quyền quyết định biết bạn giỏi như thế nào mà không bị những người trung gian đố kỵ, ghen ghét. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết.
Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe. Ra kỳ hạn chỉ nên được sử dụng khi không còn biện pháp nào khác. Hãy cân nhắc tất cả các vấn đề kinh doanh khi quyết định ủy quyền hay không ủy quyền việc gì.
Tôi có thể dẫn ra hàng trăm ví dụ thuộc loại này từ viên quản lý luôn viện dẫn những lời bào chữa thái quá mà anh ta cho rằng người khác không thể không chấp nhận, cho đến việc có người nói rằng nếu tôi muốn anh ta làm được việc bên ngoài thì đừng mong đợi anh ta làm những việc mà đáng lẽ anh ta phải làm ở công ty, v. Thứ hai, tôi luôn tin rằng hầu hết mọi người; dù chỉ xem tivi vào ngày cuối tuần hay một người chơi golf chỉ một hoặc hai lần một tuần và xem thể thao trên tivi, đều rất quen thuộc với hình ảnh Arnold Palmer. Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ.
Bạn không học sự kính nể. Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy. Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi.
Khả năng gây ấn tượng sẽ giúp bạn che khuất những phần chưa hoàn hảo của mình. Nếu không, chúng ta sẽ thử cách khác. Thực ra, nếu bạn không bực dọc, điều đó có nghĩa là bạn đã không thật sự cố gắng.
Nếu biết tận dụng mọi cơ hội khiến mọi người có ấn tượng tốt rằng bạn là một người có năng lực, làm việc hiệu quả, chín chắn và công bằng ‒ đúng típ người mà họ muốn tạo dựng quan hệ làm ăn ‒ thì họ sẽ bỏ qua những sai sót mà đôi lúc bạn mắc phải. Tuy nhiên, có rất nhiều người trong quản lý không đánh giá được ý nghĩa bài toán đơn giản này. Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình.
Đối thủ không chuyên hơi miễn cưỡng và ngại ngùng trả lời: Có lẽ tôi muốn thắng. Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe. Và vấn đề quan trọng nhất trong kinh doanh là phải hiểu được nghịch lý của nó: Bạn càng nghĩ mình làm tốt và tự mãn với thành quả đó, bạn lại càng nên hài lòng ít hơn.